Commençons par quelques statistiques sur le e-commerce en France. Sans surprise, le e-commerce est en croissance constante, avec 40 milliards pour le 1er trimestre 2023. Cela s’explique notamment par le fait que l’accès au e-commerce dans le B2B est plus accessible tout en offrant un retour sur investissement plus rapide
Comprenez et analysez votre taux de conversion
Sur période fixe, le taux de conversion se calcule ainsi.
Nombre de visiteurs ayant fait une action x10
Nombre de visiteurs total
Cette action ne se définit pas forcément par une vente. Elle peut aussi représenter un formulaire rempli, le téléchargement d’un livre blanc, une prise de contact… Il faut savoir que le cycle de vente en B2B est plus long qu’en B2C et que l’offre est souvent plus complexe, découlant sur un panier moyen plus élevé. Nous pouvons également prendre en compte que 41 000 000 français achètent en ligne. Aussi, 68% des utilisateurs quittent un site à cause d’une mauvaise expérience.
Pour rappel, le taux de conversion peut se faire au global, sur un canal de vente, par segment de public, par étape du parcours ou par produit.
Analysez votre processus
Récoltez les données
Il s’agit en premier lieu d’obtenir des données sur vos visiteurs et leur manière de parcourir votre site. La récolte de données peu se faire avec des outils comme Google analytics, Heatmap, l’A/B testing, Piwikpro, Klaviyo, etc. Ces données extraites, passons à la cartographie de votre site. Mais auparavant, notons que 50% des visiteurs partent après 3 secondes de chargement, qu’une information dire être accessible idéalement en moins de 3 clics et que le taux de rebond moyen se situe entre 40 à 60%.
Cartographiez votre site
Pour cartographier au mieux votre site, surveillez les points de conversion critiques. Autrement dit, les formulaires, la page d’accueil, la page de paiement et la page de contact. Ces points de conversion doivent être simplifiés au maximum.
Par exemple, pour les formulaires de validation de commande, demandez le minimum d’informations comme un email, un nom et un prénom. Vous pouvez demander les informations de paiement par la suite, à travers un email remerciant l’internaute de s’être inscrit, et l’invitant à compléter son profil. Ajoutez égaelement des témoignages, qui rassurent les visiteurs.
Connaissez votre cible
Une fois votre cartographie effectuée, étudiez et identifiez votre cible au travers de 3 à 4 personas. En vous appuyant sur vos personas, vous cernerez votre cible, comprendrez ses besoins, ses blocages, ses habitudes de navigation, etc.
Surveillez et analysez
La dernière suivante pour l’analyse du processus d’achat est de surveiller et analyser. Définissez des KPI (Key performance indicator) à surveiller. Puis, analysez vos données, formulez des hypothèses, testez et recommencez. Ce n’est qu’ainsi que vous améliorerez votre site et son parcours d’achat.
